چگونه یک فروشنده خوب باشیم؟

شغل فروشندگی به قدری اهمیت دارد که آن را به تمام کننده تیم (فوروارد) تشبیه کرده اند. در مقاله یک روز فروشنده موفق از لحظه ای که فروشنده چشم باز می کند تا پایان فعالیت روزانه و آخرین لحظات بیداری مورد بررسی قرار گرفته و سعی شده است تکنیک های فروشندگی حرفه ای و ویژگی های فروشندگان موفق در قالب اعمال و کردار روزانه او مورد توجه قرار گیرند.

 

 

برای مثال، می توان به مواردی از جمله برنامه ریزی، تاثیر تیپ ظاهری، سعه صدر، آراستگی و زیبایی محل کار، آداب گفت وگو با مشتری، چگونگی تحت تاثیر قراردادن مشتری، عکس العمل مناسب در مقابل بدگوئیهای رقبا، اهمیت خاتمه فروش، مراحل فروش، اهمیت گزارش دهی به مافوق و … اشاره کرد.
مقدمه از خصوصیات انسان یادگیرنده در عصر رقابت، توانایی پیش بینی و برنامه ریزی است. به طوری که بتواند با برنامه ریزی در جهت تحقق اهداف از پیش تعیین شده گام بردارد و هرزمانی که لازم بود، در برنامه های خود تغییراتی را ایجاد کند و آمادگی انعطاف پذیری و هماهنگی با شرایط را داشته باشد. مقاله بر آن است تا برنامه های یک روز فروشنده موفق را مورد بررسی قرار دهد.

● برنامه روزانه
– فروشندگان حرفه ای موفق سحرخیز هستند. اگر در هر روز یک ساعت از خواب خود را کم کنیــــد پنج سال به عمر کاری خود اضافه کرده اید. سحرخیز باشید و برنامه داشته باشید.

– از دوران کودکی به ما یاد دادند بچه خوب کسی است که اول صبح وقتی چشم ها را باز می کند، به پدر و مادر سلام کند. درس خوبی است، سلام سالمتی می آورد و لازمه شروع ارتباط است. تا آخر عمر در سلام کردن به دیگران پیشقدم باشیم، این نشانه بزرگی و ادب است. ضمن اینکه در بازار و در مواجهه با مشتری می بایست ما شروع کننده ارتباط باشیم: پس با صدای بلند سلام کنیم.

– یادمان باشد که ما بازاریاب و فروشنده ایم. در حرفه و کسب و کار ما دو دسته از انسانها بسیار اثرگذارتر از بقیه هستند: یک دسته مشتریان وگروه دیگر رقبا. بیائید خود را شرطی کنیم و در آغاز روز دو سوال بسیار مهم از خود بپرسیم.

الف) مشتری من کیست و چه می خواهد؟
ب) رقیب من کیست و چه می کند؟

جلب مشتری هدف ماست و رقیب مانع رسیدن به این هدف است. روزمان را با طرح این دو سوال و با هدف شروع و برای رسیدن به آن برنامه ریزی کنیم. تصور نکنید اگر پاسخ این سوالها را پیدا کردید، می توانید بااین جوابها یک عمر کسب و کار بی دغدغه داشته باشید. خیر، دنیا در حال تغییر است. لذا سلیقه، ذائقه، قدرت مالی و … مشتری هم عوض می شود. رقبا هم دستخوش تغییرات فراوان هستند. پس این سوالها تا آخر عمر همراه ما هستند، بنابراین هرروز آنها را از خود بپرسید.

– راز و نیاز با خدا، عبادت و درخواست کمک از او برای رسیدن به اهداف فراموش نشود.

– مرحله بعد، ورزش و آمادگی جسمانی است، روح سالم در بدن سالم است. این جمله را همواره مدنظر داشته باشید: هر روز حداقل ده دقیقه ورزش کنید.

– یک فروشنده حرفه ای باید حتماً نظافت را رعایت کند.

چقدر دیدن انسانهای خمیازه کش، بیحال، ژولیده همراه با بوی عرق بدن در اول صبح برای دیگران دردناک است. شما کـــــــه نمی خواهید جزء این افراد باشید، چـــــون می دانید که برای فروش موفق لازم است ابتدا فروشنده در نزد مشتری انسانی شایسته و مقبول به نظر آید تا مقدمات کسب و کار فراهم شود.

– بدون صرف صبحانه از منزل خارج نشوید؛ صبحانه مهمترین وعده غذایی شماست. صبحانه را مثل پادشاهان، ناهار را مثل شاهزادگان و شام را مثل گدایان بخورید. محل کار جای خوردن صبحانه نیست. یکی از مناظر بد برای مشتریان این است که اول صبح منتظر اتمام صبحانه شما باشند. حتماً این مشتری عجله دارد وگرنه بیکار نیست که زودتر بیاید و وقتش را صــرف انتظار صبحانه شما بکند. قهوه خانه که نیست، محل کار است. این دو را باهم اشتباه نگیرید.

– رسیدن به وضعیت ظاهری نظیر لباس مرتب، کفش واکس زده و خوش بویی بسیار حائز اهمیت است، قبل از خارج شدن از منزل در آئینه قدی، خود را نظاره کنید تا نقصی در ظاهرتان نباشد، ظاهر ما نشانه باطن ماست، این برداشتی است که مشتری خواهد داشت. باظاهر عالی، برداشت او را نسبت به خود شکل دهید.

– در بین راه به اخبار گوش ندهید، اخبار بد و ناگوار در ذهن و روان مـــا ایرانیان تاثیر بدی می گذارد. اصولاً انسانهای شرقی، احساسی هستند. به احساس خود در اول صبح خوراک خوب بدهید، به نوارهای شاد گوش کنید، نوارهای غمگین اصلاً مجاز نیستند، اخلاقتان را خراب می کنند، حتی بهتر این است که هنگام رانندگی به نوارهای آموزشی در مورد فروش و بازاریابی و… گوش کنید.

– در رانندگی لجبازی نکنید، در شهر بزرگی مثل تهران وضعیت ترافیک اسفناک است. بهتر است اندکی زودتر از منزل خارج شوید تا اسیر ترافیک نشوید، اگر هم چنین شد صبور باشید، دیگر کاری نمی توانید بکنید، حرص خوردن و کم طاقتی دردی را دوا نمی کند. بهتر است مسیرهای مناسب برای رسیدن به محل کار را از قبل شناسایی کنید، اما در هرحالت عصبانی نشوید، لجبازی نکنید، شما قرار است یک روز سخت کاری را با انرژی فراوان پشت سر بگذارید.

– باسلام بلند وارد محل کار بشوید، اجازه بدهید ورود شما مترادف با ورود شادی باشد.

– خواندن روزنامه هایی که حوادث را چاپ می کنند در اوقات صبح برای تمام همکاران ممنوع کنید فقط اجازه دهید روزنامه های اقتصادی خوانده شوند. بازاریاب و فروشنده موفق لازم است از اخبار و تحولات اقتصادی مطلع باشد و در گفت وگو با مشتری این موضوع را نشان دهد. امتحان کنید، تاثیر خوبی در طرف مقابل دارد و شما را جزء افراد مطلع به حساب می آورد.

– میزتان را مرتب نگه دارید، نظم وانضباط هم در روحیه خودتان و هم مراجعه کنندگان تاثیر مثبتی دارد.

– برنامه هایتان را از شب قبل تنظیم کنید، من فهرست تمام تماسهای تلفنی ام را شب قبل تهیه می کنم و این اقدام وقت اندکی را در تماسهای تلفنی از من می گیرد. برای همه چیز حتی تلفن زدن برنامه داشته باشید.

– فعالیتهایتان را اولویت بندی کنید و طبق قانون پارتو« ابتدا به ۲۰ درصد کارهای مهم بپردازید که ۸۰ درصد مشکلات شما از این طریق حل می شوند و منافع بیشتری نصیب شما می گردد. فعالیت را اول صبح آغاز کنید، مدیران موفق قبل از منشی ها به سر کـــــار می رسند و لذا این اوقات، فرصت خوبی برای برقراری تماس با آنهاست.

– فروشنده موفق برای هر مشتری یک پایگاه داده یا پرونده درست می کند. در این پرونده کلیه اطلاعاتی را کـــــه از مشتری به دست می آورید ثبت کنید.

این پرونده به عنوان یک منبع مهم و باارزش در شرکت شماست که قبل از ملاقات بعدی با مشتری به آن مراجعه کنید، نکات مهم را یادداشت برداری کنید و با آمادگی نزد مشتری بروید. این پرونده به تعامل سازنده بین شما و مشتری و توسعه ارتباط کمک می کند.

– تمام قرارها و برنامه ها را یادداشت کنید، فقط به حافظه تان اعتماد نکنید، قبل از رفتن به نزد مشتری پرونده ایشان را مرور کنید، این کار آمادگی شما را برای مذاکره بالا می برد.
قبــل از هر قراری با مشتری به دفترچـه یادداشت‌تان مراجعه کنید.

– اگر مشتری پشت تلفن یک وقت عجیب را برای ملاقات تعیین کرد (مثلاً ۶ صبح روز پنجشنبه) نگویید: ای آقا این که زمان استراحت و تعطیلی است. دو حالت بیشتر نیست، یا مشتری که از نظر شما آدم مهمی است واقعاً وقت دیگری ندارد یا اینکه شمــــا را امتحان می کند. در هر دو حالت او رئیس است، بپذیرید و یک ربع زودتر در محل قرار، حاضر باشید. مشتری چنین می پندارد که به سایر وعده های شما هم می تواند با اطمینان فکر کند.

– مواظب وقت مشتری باشید. به موقع به محل قرار برسید، مدیریت زمان داشته باشید. یک تفاوت مهم انسانهای موفق و ناموفق نحوه نگرش آنها به زمان است. در شرایط امروزی بیش از هر زمان دیگری ارزش وقت بالا رفته است، با یک مدیریت زمان عالی زندگی شما بهتر می شود و برای افراد و چیزهایی که از آنها لذت مـــــی برید فرصت بیشتری به دست می آورید. مدیریت زمان در واقع مدیریت شخصی، مدیریت زندگی، مدیریت خودتان و مدیریت کسب و کار است. با مدیریت زمان در نزد مشتری فردی منضبط به نظر می رسید و به عنوان فردی خوش قول مطرح می شوید.
دیگر زمان کاربرد این جمله گذشته است ترافیک بود، دیر رسیدم شما حتی اگر ۱۰ دقیقه هم زودتر به محل قرار برسید به نظر من پنج دقیقه تاخیر کرده اید، منظورم این است که باید ۱۵ دقیقه زودتر برسید، البته همیشه یک مطلب مفید خواندنی همراه داشته باشید. چون ممکن است رئیسمان (مشتری) به موقع ما را نپذیرد. خوب رئیس است، حرص نخورید، او با خریدش در مورد شما لطف می کند، حال به دلیلی این لطف چنددقیقه به تاخیر افتاده است، به جای حرص خوردن به مغزتان خوراک مناسب بدهید.

– در نزد مشتری حرفه ای عمل کنید، دستپاچه نشوید، متین و مسلط باشید، باسلام وارد شوید خود را معرفی کنید. تا زمانی که به شما اجازه نداده است ننشینید، تلفن همراهتان را خاموش کنید، شما در مقابل رئیس تان هستید، مواظب رفتارتان باشید تا خودرا در دل او جا کنید.

– فروشندگان موفق می دانند که مشتریان چه خواسته ای دارند. مشتریان می خواهند که شما این را درک کنید که آنها خود را طرف مهمتر رابطه می دانند چون تصمیم گیری با آنهاست پس آنها رئیس هستند. شما باید با رفتارتان این را نشان دهید که آنها مهمتر هستند. با او همانند رئیس خود رفتار کنید. سیگار نکشید، آدامس نخورید و مرتب باشید. مشتریان می خواهند که فروشنده متوجه نیازهایشان باشد و آن را با جزئیاتش بشناسد و آنها را منحصر به فرد بداند. آگاهی از آنچه مشتریان می خواهند، دقیقاً مبنای موفقیت فروش است.

– بااحترام کامل کارت ویزیت خود را به مشتری (با دو دست) تقدیم کنید. اگر کارت ویزیت ندارید از مدیرتان بخواهید تهیه کند، کارت ویزیت زیبا که مشخصات شرکت و سمت شما (نماینده فروش) در آن نوشته شده باشد به مشتری این طور القا می کند که با یک فروشنده حرفه ای و با یک شرکت معتبر طرف حساب است. کارت ویزیت مشتری را بااحترام بگیرید، اگر اسم ایشان را خوب متوجه نشدید، اشکالی ندارد. این عبارات را به کار ببرید: معذرت می خواهم آقای؟ و سپس ایشان اسمش را تلفظ می کند. (اگر نام ایشان را بد تلفظ کنید، پسندیده نیست و به مذاق او خوش نمی آید).
سپس کارت او را با احترام در سر جیب کت تان بگذارید، بااین عمل به مشتری القـــا می کنید که کارت شما را روی قلبم گذاشتم. باتوجه به پوشش خانم های ایرانی که بدون کت بوده و با مانتو، پالتو یا چادر در مقابل مشتری می نشینند، بهتر است کارت ویزیت را در کیف کوچکی که داخل کیف شان وجود دارد با احترام قرار دهند، اگر دقت کرده باشید این کیف کوچک محل نگهداری اشیاء با ارزش خانم ها نظیر طلا و پول است. جادادن کارت ویزیت در این کیف به ضمیر ناخودآگاه مشتری چنین القا می کند که کارت ایشان را در محلی معتبر و در کنار سایر اقلام باارزش قرار داده اند.
– مشتری را با گفتن یک جمله مثبت واقعی تحت تاثیر قرار دهید. مثلاً اگر به موقع شما را پذیرفته است، به خاطر دقیق بودن به ایشان تبریک بگوئید یا اگر منشی شایسته ای دارد، این را به ایشان بگویید. می توانید این طور شروع کنید قبل از اینکه وارد مذاکره بشویم به من اجازه بدهید بابت دقت نظری که در انتخاب مسئول دفتر داشته اید به شما تبریک بگویم. حتماً این نکته را می دانید که مسئول دفتر، آینه عملکرد مدیریت است که این طور بادقت عمل کرده اید اما اگر تعریف واقعیت نداشته باشد جنبه چاپلوسی پیدا می کند و در آن صورت ممکن است به مشتری بربخورد.

– در نزد مشتری از خوردن مایعات خودداری کنید، بهتر است بگویید ممنونم، میل ندارم، چون اگر دست شما اندکی بلرزد ممکن است با برداشت خوبی از سوی مخاطب همراه نباشد و بدتر از آن حالتی است که مایعات روی میز یا وسایل کار ریخته شود.

– در مذاکرات، حرفه ای عمل کنید، فنون مذاکره را با دقت مطالعه کنید و آنها را به کار بندید. – از صحبتهای نامفهوم بپرهیزید، خود را با مشتری هماهنگ کنید. نیازهای مشتری را بشناسید و مشکلات او را بیابید. مزایای محصولات را بشمارید و این مزایا را با نیازها و خواست مشتری پیوند دهید، پس لازم است دقیقا مشتریانتان را بشناسید. به آنها نشان دهید که چگونه محصول شما می تواند برای آنها مفید باشد و منافعی را نصیب آنها کند. یادتان باشد مشتریـــان منافع و فواید محصولات را می خرند و نه ویـژگیهای آنها را، پس در توضیح هایتان ویژگیهای محصول را به مزایا و منفعت هایی که برای مشتری دارند، ربط دهید.

– نزد مشتری از رقبا بدگویی نکنید، چون مشتری حرف شما را قبـــول نخواهد کرد. او می داند که انگیزه شما چیست و ممکن است تصور کند چون رقیب شما پیشرفت کرده است، حسادت می کنید به علاوه بعضی از مواقع، خودتان مشتریان را نسبت به رقبا حساس می کنید که در مورد آنها هم اطلاعاتی جمع آوری کنند و شاید شما رقبا را به مشتریان معرفی کنید و این آشنایی به معامله منجر شود، این یکی از هدایایی است که شما به رقبایتان می دهید. استراتژی خود را با جمع آوری اطلاعات رقبا تدوین کنید.

– اگر مشتریان از قول رقبا در مورد شما نکات منفی را گفتند لبخند بزنید و بگویید خوشحالم از اینکه توفیق ما آنها را نگران کرده است. طبیعی است اگر برای آنها مهم نبودیم از ما صحبت نمی کردند، سپس اگر موضوع صحت نداشت بگویید متاسفانه آنها روش خوبی را برای رقابت انتخاب نکرده اند و به این دلایل (که می شمارید) موضوع صحیح نیست. اما اگر مورد صحت داشت، کتمان نکنید، بلافاصله موضوع را به ارزش مرتبط کنید و برآیندنقاط مثبت و منفی را برای مشتری بشمارید و این را یادآور شوید که تمام شرکتها مشکلاتی دارند اما آن چیزی که برای شما مهم است ارزش است که مقایسه بین فایده ها و هزینه هاست.

– فروشندگان خوب از شرکتشان به نیکی یاد می کنند. هیچوقت از محیط کارتان نزد دیگران، خصوصا مشتری بدگویی نکنید، بلکه چنان برخورد کنید کـــه در بهترین شرکت دنیا کار می کنید. اگر چنین نیست علتها را بررسی کنید و به کمک مدیران و سایر همکاران آنجا را بسازید بیشترین زمان عمر شما در محل کارتان می گذرد، بدگویی کردن از شرکت جایز نیست و بدتر از آن بدگویی کردن از مدیریت شرکت است. در این حالت، مشتری احساس می کند خانواده کاری شما بنیانی ندارد و بااین برداشت احتمال سفارش دادن محصول کم می شود. فروشندگان موفق هیچوقت به مشتری دروغ نمی گویند، حتی دروغهای سفید.

به این جملات دقت کنید:

– به من توصیه شده که با شما تماس بگیرم.

– از این طرف رد می شدم گفتم سری هم به شما بزنم.

از گفتن چنین جملاتی بپرهیزید. به مشتری نشان دهید که او برای شما مهم است و فقط به خاطر او به آنجا آمده اید و رضایت او برای شما مهم است. به یاد داشته باشید، فروش خوب حالتی است که رابطه برد دو طرفه داشته باشد.
تکنیک های خاتمه فروش را در زمان مناسب به کار گیرید و مراقب نشانه های خرید از سوی مشتری باشید.

فروشندگان موفق نیازهای مشتری را می شناسند و می توانند آنها را از سوی مشتری به تقاضا تبدیل کنند؛ تقاضا همان نیاز و خواست است زمانی که با قدرت خرید همراه شود. اگر نتوانیم مشتری را به حالت متقاضی تبدیل کنیم در آن صورت آنها جذب رقبا خواهند شد. به این متقاضی شدن، خاتمه فروش می گویند. یعنی هنر تشخیص زمان اتمام معامله. یادمان باشد ما فقط نمایش دهنده نیستیم بلکه فروشنده هستیم. بهترین زمان برای پایان دادن به کار در اولین زمان ممکن است. لذا شما باید مراقب نشانه هایی باشید که حاکی از آن است که مشتری آماده تصمیم گیری است. حالات، اظهارنظرها، صداها و حتی سرتکان دادنها، همگی نشانه هایی هستند از رضایت درباره آنچه ارائه می شود. احتمالاً قطعی ترین آنها اظهارنظرهایی درباره وضعیت پس از خرید است. فروش بدون خاتمه، فروش نیست. خاتمه فراینـــدی است که بر علاقه، حل مشکلات، تعهد و ایجاد نیروی محرکه در مشتری استوار است.

– اگر مشتری به سختی تصمیم گرفته است از آن به نیکی یاد کنید و از توجه و صرف وقت آنان تشکر کنید و اطمینان دهید که اگر سوال یا نکته ای باشد سریعاً در خدمت آنها هستید. اما اگر مشتری به هردلیلی موانع و ایراداتی داشت، درست برخورد کنید. علت را سوال کنید تا دلیل آن مانع را بشناسید. چون کلمه نه از زبان افراد متفاوت، معانی مختلف دارد پس دقیقا بدانید منظور مشتری چیست و سایر موانع را نیز جویا شوید و از او برای سفارش پس از رفع آن تعهد بگیرید و پس از حل مشکل برای خاتمه فروش مجددا اقدام کنید. یکی از مهمترین نکات مذاکره بحث درباره قیمت است. با قیمت هم مانند سایر موارد برخورد کنید و در مقابل اینکه قیمت بالاست به مزایای محصول اشاره کنید. پایین آوردن قیمت در مجموع مناسب نیست چون در ذهن مشتری احتمالا تاثیرات خوبی نمی گذارد. بهتر است به جای کاهش قیمت مزایا را اضافه کنید مثلاً نحوه و مدت پرداخت را طولانی تر کنید. بهتر است در زمان اصرار جدی مشتری، به کاهش قیمت این طور نشان دهید که تصمیم نهایی در شرکت گرفته می شود تا در گوشه رینگ قرار نگیرید.

– اگر قرار شد ادامه مذاکرات در جلسه دیگری صورت گیرد با درخواست تعیین وقت از مشتری وقت خود را با ایشان تنظیم کنید.
و اگر قرار شد تا جلسه بعدی نمونه محصول یا مطلبی را برای مشتری بفرستید در اسرع وقت اقدام کنید. به هرحال منتظر گذاشتن مشتری جایز نیست، برای تاخیر احتمالی هم ایشان را از قبل در جریان قرار دهید.

– همان طور که قبلاً یادآور شدم فروش، پایان یک معامله ولی درعین حال یک تعهد بلندمدت به مشتری است،
لذا مشتریان را برای دوران بلندمدت و به عنوان یک زنجیره بی پایان درنظر بگیرید و در برقراری ارتباط مثبت و مرتب با ایشان بکوشید، او رئیسی است که دائماً به ما سفارش و دستور خواهد داد و ما با خدمت بیشتر از او پاداش بیشتری می گیریم.

چیت وود در کتاب فروش حرفه ای ، فروش پیگیر را طی هفت مرحله مطرح می کند که عبارتند از:

▪ مرحله نزدیکی (تاثیر مثبت گذاشتن در مشتری)؛
▪ مرحله صلاحیت و شایستگی (که هدف ارزیابی مشتری، کشف مشکلات و نیازهای مشتری است)؛
▪ مرحله توافق درموردنیاز (مرور اطلاعات دریافتی از مشتری و هماهنگی بین فروشنده و مشتری)؛
▪ مرحله فروش کمپانی (جاانداختن صلاحیت و صداقت شرکت در ذهن مشتری)؛
▪ مرحله برآورده کردن نیاز (ربط ویژگیهای محصول با مزایا و منافع مشتری)؛
▪ مرحله گرفتن تعهد (مرحله خاتمه فروش)؛
▪ مرحله تثبیت فروش (تداوم رابطه با مشتری برای دوران بلندمدت).

فروشندگان حرفه ای موفقیتها و شکستهایشان را تجزیه و تحلیل می کنند.

تجزیه و تحلیل دقیق موفقیتها و شکستها باعث شناسایی نقاط قوت و ضعف خواهدشد.

برای توجیه موفقیتها یا ناکامیها از کلمه “شانس” استفاده نکنید، واقعاً در ۹۹ درصد موارد عامل پیروزی یا شکست خودمان هستیم. شانس چیزی نیست جز هنر درست استفاده کردن از فرصتها و درس گرفتن از شکستها. تعداد کمی هستند که می دانند بخت و اقبال، خلق کردنی است. شکست چیز خوبی نیست اما یک تجربه است. تجربه، معلم است. از معلم یاد بگیرید. تعریف حماقت چیزی جز این نیست که همان کار گذشته را انجام دهیم و انتظار نتیجه متفاوتی را داشته باشیم. نباید یک شکست را مجدداً تجربه کرد، انسانهای موفق دلیل ناکامی را ابتدا در خود جستجو می کنند و انسانهای ناموفق دلایل ناکامی را ابتدا در دیگــران جستجو می کنند و خود را بدشانس می دانند. خداوند هیچ کس را بدشانس نیافریده است، همه فرصت دارند، فقط باید آن را ببینند، بشنوند و استفاده کنند. تجربه چیزی است که آن را به سادگی و رایگان به شما نمی دهند.

– در صورتی که معامله ارزشمندی را به نتیجه رساندید سریعاً آن را به مافوق خود گزارش دهید.

– ناهار را با آرامش میل کنید و از آن لذت ببرید. اگر ناهار را با مشتری میل می کنید بیشتر مواظب رفتارتان باشید. آداب غذا خوردن را کامل رعایت کنید و بخشی از غذایتان را در ظرف باقی گذارید. بعضی از امتحانها (مثلاً برای تصمیم گیری در روابط بلندمدت) هنگام غذاخوردن صورت می گیرد.

– وظایف و مسئولیتهای متعدد فروشندگان حرفه ای ازجمله کسب اطلاعات، توجه به عملکرد رقبا و تقویت نگرش سیستمی در محیط کار را پیوسته مدنظر داشته باشید و به آن عمل کنید.

– در پایان روز پس از جمع بندی امور، میز کارتان را مرتب کنید، برنامه های فردا را مشخص سازید. پیش بینی های لازم را به عمل آورید، و با خاطره ای خوش از همکاران خداحافظی کنید و اگر مشکلی در کار داشته اید به خود بگویید این مشکل را همین جا می گذارم تا با فراق بال و علت یابی صحیح آن را حل کنم، اما هیچ وقت مشکل کاری را به منزل نمی برم. خانواده من منتظر همسر و پدر یا مادری شاد و سرحال هستند. آنها حق دارند از زندگی لذت ببرند و سپس به خود بگویید چه کاری می توانم انجام بدهم که آنها را شاد کنم و در این راستا بکوشید. شاید این کارها لبخندی صمیمی به همراه یک شاخه گل باشد. شام را با خانواده ولی سبک میل کنید. البته بعضی از قرارهای کاری موقع شام گذاشته می شود، بعداً این غیبت تان را در خانه جبران کنید، بعضی از روزها را به خانواده خود اختصاص دهید آنها هم به شما احتیاج دارند.

– هرچند کوتاه ولی وقتی را هم برای مطالعه و بازسازی مهارتهایتان اختصاص دهید، کمتر تلویزیون ببینید. نتیجه یک تحقیق نشـــــان می دهد که هرچقدر سطح دانش و آگاهی انسان افزایش یابد وقت کمتری را به تلویزیون اختصاص داده و بیشتر به مطالعه می پردازد.

– به موقع بخوابید، روح و جسم فروشنده موفق به استراحت نیاز دارد.

● نتیجه گیری
فروشندگی دردنیای کنونی فعالیتی دشوار است و برای توفیق در فضای رقابتی فعلی که روز به روز درحال گسترش است بسیاری از عملکردهای گذشته با توفیق همراه نخواهدبود. برای موفقیت در کسب و کار فعلی و آینده به فروشندگان حرفه ای که خود را با دانش نو مجهز کنند نیاز است.

منابع و مآخذ:
۱ – بلوریان تهرانی، محمد، (۱۳۸۲). »طراحی استراتژی، برنامه ریزی و مهارتهای فروش و فروشندگی حرفه ای« تهران، انتشارات شرکت چاپ و نشر بازرگانی، چاپ اول.
۲ – هیلیر، دیوید، (۱۳۷۶)، »اصول و فنون موفقیت در فروش«، ترجمه علی عیاری و همکاران، تهران، انتشارات سازمان مدیریت صنعتی، چاپ اول.
۳ – فورسایت، پاتریک، (۱۳۸۱)، »۱۰۱ راه برای فروش بیشتر« ترجمه علی ضرغام، تهران، انتشارات قدیانی، چاپ سوم.
۴ – هاروی، کریستین، (۱۳۸۰)، فروش موفق، ترجمه گروه کارشناسان ایران، تهران، انتشارات کیفیت و مدیریت، چاپ اول.
۵ – هلر، رابرت، (۱۳۸۰)، فروش موفق«، ترجمه شفیع الهی، تهران انتشارات سارگل، چاپ اول.
۶ – چیت وود، ری ای، (۱۳۸۰)، فــــــروش حرفه ای، ترجمه محمد ابراهیم گوهریان و شهلا یوسفی، تهران، انتشارات امیرکبیر، چاپ اول.
۷ – بهادری نژاد، مهدی، (۱۳۸۲)، شادی و زندگی، تهران، انتشارات مدیسه، چاپ اول.
۸ – درگی، پرویز (۱۳۸۳)، جزوه درسی مدیریت فروش در دوره مدیریت بازرگانی سازمان مدیریت صنعتی. ۹ – درگی، پرویز، (۱۳۸۳)، جزوه درسی اصول و مبانی بازاریابی در موسسه آموزش کشتیرانی جمهوری اسلامی ایران.
۱۰ – عیاری، علی، (۱۳۸۳)، جزوه درسی مهندسی فروش و فروش حضوری در سازمان مدیریت صنعتی. ۱۱ – DOUGLAS J.DALRYMPLE, WILLIAM L.CRON AND THOMAS E.DECARLO, SALES MANAGEMENT, JOHN WILEY & SONS, INC. U.S.A., ۲۰۰۴.
پرویز درگی: مدرس بازاریابی در دوره کارشناسی ارشد سازمان مدیریت صنعتی

 

English: how to be a good alesman?

Sales job, so it is important that all teams ( Forward ) has been analogy .be .

For example, it can be things such as planning, impact type, appearance, tolerance , Adornment , beauty work, practice dialogue with the customer, how to influence the customer, the appropriate reaction against Bdgvyyhay competitors, the end of the sale , the sales , and noted the importance of reporting to superiors .
Introduction of the human characteristics of learners in the age of competition, the ability to forecast and planning. Paper is to consider the program a successful salesman .

● Schedule
– Vendors are former successful career . Every day you lose an hour of sleep have added five years to his life . Former Luck and have a plan .

– From childhood we are taught to children, someone who is good in the morning when he opens his eyes , the parents say hi . It’s a good lesson , I will bring health and is necessary to start a relationship . In life we lead , others greet the great signs and literature. In the face of market and customer needs , we began our relationship : we’re so loud hello .

– We should remember that we ‘re a marketer and seller . In the professional and business classes of our two beings are much more effective than others : a bunch of competitors, customers and other groups . Let us begin the day of your reservation , and we ask ourselves two very important questions .

A) My client is and what it wants ?
B ) Who and What is my competitor ?

Our target customers and rival from reaching that goal . Do not think you will find answers to these questions you can answer however you have a business life free of stress . No, the world is changing . So, taste , taste , financial strength and customer changes . Competitors are also subject to frequent changes . So the question comes in our lifetime , so every day they ask .

– Secret and need God, pray and ask for his help to achieve the goals should not be forgotten .

– Next, exercise and fitness , a healthy mind in a healthy body. Consider the following statements : Exercise every day for at least ten minutes .

– A professional seller must comply with the grooming .

How to see people yawning stretch , lethargy , ruffled with the smell of sweat in the morning is painful for others . If you do not want any of these people , because you know that the seller is required to sell the customer on the premises of Human deserve accepted seem to be business provides .

– Do not leave the house without breakfast , breakfast is the most important meal . Breakfast like a king , lunch like a prince and eat dinner like beggars . Work is not a place to eat breakfast . One early morning scenery bad for the customers that are waiting to finish your breakfast . If the customer is in a hurry or not the idle time spent waiting for breakfast to come sooner than you do. The cafe does not work. Do not confuse the two .

– To look like regular clothes , torn shoes and a good polish odor is crucial , before leaving home, pier , watching her to see if a defect in the comments , a sign of our hearts , it is customer will . High Bazahr , he picked his way towards you .

– The way do not listen to the news , bad news , bad influence affects the mind and psyche of Iranians . Basically, Oriental people , they are emotional . Feed your feeling good in the morning , you can listen to the bands , happy , sad tapes are not permitted at all , Akhlaqtan are destroyed , even better is that the tapes while driving to training in sales and marketing , and … listen .

– Do not stubborn driving in a big city like Tehran traffic situation is deplorable . Better get out of the house a bit earlier to avoid the traffic captured , you will also have to be patient , you can do nothing , greedy eating , low stamina does not avail . Better get to work identifying appropriate routes , but the Hrhalt not angry , not stubborn , you have been a hard days work with a lot of energy leave behind.

– Baslam ‘ll work to get into , let your log entry synonymous with happiness .

– Reading newspapers that will print the events of the morning , sometimes you just let all of et forbidden to read financial newspapers . Successful marketer and seller must be informed of news and economic developments in dialogue with the client and it shows . Try a good impression on the opposite side , and you can count among knowledgeable people .

– Keep your desk tidy , order Vanzbat in your spirit and patients have a positive impact .

– Adjust your plans the night before , I list all my phone calls and I prepared the night before the procedure takes very little time on the phone with me . Have a plan for everything, even calling .

– Prioritize your activities and Pareto ‘s Law , ” the first important tasks pay 20% to 80% of your problems are solved in this way you will get more benefits . Get up in the morning , before the clerk of successful managers to arrive at work , so it’s often a good opportunity to establish contact with them.

– Vendor managed for each client to create a database or file . In this case, all the information that you get from the customer record .

In this case, as a useful resource in your company before the next meeting with the client to see the important points to take notes and prepare to go to the customer . In this case, the interaction between you and your customer and helps develop a relationship .

– Write down all appointments and programs , just do not trust your memory , before going to the client to review his case , it raises your preparation for negotiations .
Before each customer to book an appointment to see your notes .

– If the customer over the phone to meet a strange time to be determined ( eg 6 am Thursday ) say : Lord , it breaks and holidays. Not more than two , or the customer is really important that you guys do not have the time or else you can try . In both cases, he is the boss , accept and put in place a quarter earlier , to be present . The customer thinks that you can safely promise that the other thinks .

– Be careful when customer . When you reach the place , time management, note. An important difference between successful people and unsuccessful in their attitudes to time. Time management is actually self management , life management , your management and business management . Time management at the individual client seemed disciplined and punctual individual as you are suggesting .
The last sentence was applicable to other traffic , even if you arrived late into place to arrive 10 minutes earlier than I did five minutes late , I mean that you should arrive 15 minutes earlier , a useful always have readable be . It may be a boss (customer ) when we reject . Good boss , greed, eat , or buy her a favor of you , thanks are due to Chnddqyqh delayed , rather than greed, eating the right food will give your brain .

– The customer with professional practice , you do not get nervous , calm and in control , you can introduce your Baslam login . As long as you did not sit down , turn off your mobile , you ‘re in front of your boss , your manners to keep up their place in his heart .

– Successful retailers know that customers are demanding . Customers want you to understand that they themselves regard as the most important decision is because they are the boss . You need to show that they are more important than the act . Treat her like your boss . Do not smoke , do not drink and chewing gum to be arranged . Customers want the vendor to understand their needs , and its unique details and they should know . Knowing what customers want , exactly the basis of sales success .

– Full Baahtram your business card to a client (with both hands) can offer. Please Baahtram customer business cards, you name do not understand them well, okay. Use the following words: I’m sorry, Mr.? He will then pronounce the name. (If you pronounce them bad, not good and does not taste good to him).
Then his card with respect to the head, put your coat pocket, however the client will inspire you to practice your card and placed it on my heart.Keep valuables such as gold and money ladies. In this case the subconscious customer eventually housing business card suggests that their card at a reputable along with other valuable items are placed.
– Customer by telling them a real positively affect your sentence. For example, if you had accepted timely, accurate to say congratulations to them or if it has a decent secretary, he has this to say. Before you start negotiating, you can wash it, let me think about carefully choosing the office have had congratulate you.

– In negotiations, professional practice, and negotiation techniques to apply them carefully. – Do not understand the words, you can coordinate with your client. Identify customer needs and problems to find him. Count the benefits of the products and the benefits to the needs and desires of your customer, so customers know exactly what it is. To show them how your product can benefit them and their benefits will accrue. Remember customers buy benefits, not features and benefits of the products they offer, after explaining the benefits of your product features and benefits to customers that they can relate to.

– Do not speak ill of the competition with the client, because the client will not accept your word.The introduction to customers and this deal will lead to the introduction, this is one of the gifts that you give to your competitors. Develop your strategy by collecting information about competitors.

– If the customers are saying about your competitors, they smile and say I’m glad negatives to the success we are concerned.and costs.

– A good vendor of the company to learn to do good. Never workplace with others, especially customers do not vilify, but that’s the best company in the world would you do such a deal. In this case, the customer feels that the family is the foundation of your work and this broader conception is less likely to order the product. I never managed customer sellers do not lie, even white lies.

Consider this sentence:

– I recommend that you call.

– I reject this hand I give to you, too.

Do not say such sentences. Remember, selling is a good way to two-way relationship can be.
End sales techniques to define the proper time and careful if the customer signs the purchase.

If the customer is unable to convert the case to the applicant in that case they will attract competitors. Applying to terminate the sale say. Art of the Deal Expires detection. We should remember we’re not the only vendor we represent. The best time to finish the job as soon as possible. So you have to look out for signs that indicate that a customer is ready to make a decision. Scenarios, comments, sounds, and even a nod, all the signs are satisfied with what is offered. Probably the most definitive statements about the situation after purchase. Selling without an end, not sell. Termination process that the interest, solve problems, and make the driving force of customer commitment is based.

But if for any reason the customer had obstacles and objections, if properly treated. Ask to know the reason why the barrier. One of the main points of the debate to negotiate a price. Like other cases dealing with price and product benefits rather high price point. In general, the lower price does not fit in the customer’s mind probably does not make a good impression. Instead reduced price benefits, such as how to add and extend the payment period.

– If negotiations were to take place in another meeting with the client to request an appointment with them to adjust their time.
And if a product sample to the next meeting or send something to the client as soon as you take action. However, the customer is not permitted to put forward for possible delays before going on to put them together.

– As I noted earlier, selling, closing a deal, however, is a long-term commitment to the customer,

Wood Chit book sales professionals, sales sustained during a seven-step raises are:

▪ close to the stage (leaving a positive impact on the client);
▪ Step competence (which target customers evaluate, explore problems and customer needs);
▪ Step Drmvrdnyaz agreement (navigating the information received from the client and coordination between supplier and customer);
▪ the sale of the company (Jaandakhtn competent and honest company in the customer’s mind);
▪ To meet the need (relevant product characteristics with customer benefits);
▪ The first stage of commitment (at the end of the sale);
▪ Consolidated sales process (continuation of the customer relationship for a long time).

Shksthayshan vendors and professional success are analyzed.

Detailed analysis of the successes and failures would lead to the identification of strengths and weaknesses.

To explain the successes or failures of the word “luck” do not use it in 99% of cases the cause of our own success or failure. Luck is nothing but the art of making use of the opportunities and learning from failure. Lucky Few are aware, is created. Failure is a good thing, but an experience. Experienced teacher. Learn from a teacher. But it does not define something stupid and do the same thing and expecting a different result would have. God did not create anyone hapless, all have the opportunity, just to see, hear, and use. Experience is something you do not do it simply and for free.

– If the result is a great deal once immediately report it to his superiors.

– Eat lunch with relaxation and fun. If you eat lunch with a client, be careful behavior. Observe eating habits completely and leave some food in the container. Some tests (eg, to decide on a long-term relationship) when you are done eating.

– Several vendors of professional duties and responsibilities, including information regarding competitors and boost performance in the continuous system approach and practice it can be considered.

– In the days after the conclusion of the desk tidy job, specify the program tomorrow.When problems do not go home. My family is waiting for his wife and parent are cheerful. They have a right to enjoy life and then tell her what I can do them happy and I strive in this direction. Maybe these things with a sincere smile is a flower. Dinner with the family-style meals.

– Short but when you take time to study and restoration skills, see less TV. A study shows that much of human knowledge increases, less time devoted to television and the study pays more.

– Time to sleep, to relax the body and spirit dealer needs.

● Conclusions
Current world sales activity is difficult to succeed in the current competitive environment that is growing by the day, many of the actions will not be associated with success. To succeed in the current business and future professional sellers who have equipped themselves with new knowledge is required.

References:
1 – Bolourian Tehrani, M., (1382). ‘Design strategy, planning and sales skills and sales professionals “Tehran, publishing company publishing business printing.
2 – Hillier, David, (1376), “Techniques and Principles of Sales Success”, translated by A. Ayari and colleagues, Tehran, Publishing Industrial Management, First Edition.
3 – Foresight, Patrick, (1381), “101 Ways To Sell More,” translated by Ali ZARGHAM, Tehran, Ghadiani Press, third edition.
4 – Harvey, Christine, (1380), successful sales, translating Group of Experts of Iran, Tehran, publications management and quality printing.
5 – Heller, Robert, (1380), successful sale “, translated by Shafi Elahi, Tehran Sargl Press, first edition.
6 – Chit Greenwood, Ray O, (1380), sales professionals, translated by Mohammad Ibrahim Goharian and Shahla Yousefi, Tehran, Amir Kabir Publications, First Edition.
7 – Bahadori race, M., (1382), Happiness and Life, Tehran, Press Mdys·h printing.
8 – Drgy, P. (1383), document management textbook sales in the Business Management Industry Management. 9 – Drgy, P., (1383), Principles of Marketing course at the Institute of Education booklet IRISL.
10 – Ayari, A., (1383), document management textbook sales engineering and sales presence in the industry. 11 – DOUGLAS J.DALRYMPLE, WILLIAM L.CRON AND THOMAS E.DECARLO, SALES MANAGEMENT, JOHN WILEY & SONS, INC. U.S.A., 2004.
Pervez Drgy: Lecturer in Marketing Master of Industrial Management

بازنشر از booki2.blogfa.com